Eine Leinwand für jedes Unternehmen

In der Arbeitswelt von Andrea Zahnd fliegen Fragen zu Konten und Krediten, Firmengründungen oder Vorsorgethemen aus vielen Ecken im Kanton Bern auf sie zu, in einem munteren Wechselspiel, das zu beherrschen nicht immer einfach ist. Mehr als hundert mittelgrosse Unternehmen zählt ihr Portfolio, «bunt gemischt aus allen denkbaren Branchen», wie sie sagt.

Und es sollen mehr werden: Die Beziehung zu bestehenden Kundinnen und Kunden pflegen und wenn möglich stärken ist ein wichtiger Teil ihres beruflichen Alltags. Valiant als kundenfreundliche Bank jenen Firmen näherbringen, zu denen es noch keine direkte Verbindung gibt, ist eine weitere Herausforderung. «Im Gespräch mit potenziellen Neukunden gehen wir auf ihre unternehmerische Situation ein», sagt Andrea Zahnd. «Als Beraterin möchte ich meinem Gegenüber ohne langes Suchen einen Mehrwert bieten und einfache Lösungen vorschlagen.»

Know-how, verdichtet

Ein Hilfsmittel, das Andrea Zahnd einsetzt, um sich einen strukturierten Überblick über eine Firma zu verschaffen, ist das Business Model Canvas. In der Abteilung für Unternehmenskunden, wo die 32-jährige Bernerin seit 2016 tätig ist, gehört Canvas (deutsch: Leinwand) als Arbeitsmethode zum Rüstzeug der Beratenden. Valiant war eine der ersten Banken, die das Modell anwendeten.

«Richtig spannend wird es im Austausch mit den Kunden.» Andrea Zahnd über das Business Model Canvas.

Das Ausfüllen von Informationen zu einem Unternehmen in die neun vorgegebenen Kategorien des Modells (siehe Kasten) «veranlasst einen, sich ganzheitlich und doch ganz gezielt mit relevanten Eckdaten auseinanderzusetzen», berichtet Andrea Zahnd. Das Resultat – eine gute Übersicht, dargestellt auf einer PowerPoint-Folie – ist ein praktisches Mittel, um recherchiertes Wissen festzuhalten und bei Bedarf rasch abrufen zu können. «Richtig spannend wird der Einsatz von Canvas aber im Austausch mit den Kunden», sagt Zahnd.

Kundenberatung, fundiert

«Speziell beim Erfassen von Firmen, die ich nicht gut kenne, kommt es vor, dass ich auf Basis der vorhandenen Informationen das Modell nicht vollständig ausfüllen kann», erzählt Andrea Zahnd. Im Gespräch mit dem Kunden lassen sich solche Defizite beheben. Mit dem schönen Nebeneffekt, ihm durch das gemeinsame Analysieren aufrichtige Wertschätzung entgegenzubringen. So könne das Brüten über die richtige Darstellung der Firma das Eis brechen oder gar ein Augenöffner sein: wenn der Austausch bislang kaum wahrgenommene Risiken aufdeckt oder Lücken in der Wertschöpfungskette und Optimierungspotenziale sichtbar macht. Was mit einer Trockenübung im Büro beginnt, gewinnt durch den Transfer in die Praxis plötzlich an Kraft: Beratungskompetenz «at its best»!

Ein Canvas eignet sich demnach ausdrücklich auch dann, wenn ein Kunde eine Beratung zu unternehmerischen Fragen beansprucht. Andrea Zahnd: «Häufig ist dies bei Geschäftsübergaben an eine Nachfolgerin oder einen Nachfolger der Fall. Da stellen sich viele strategische, organisatorische und finanzielle Fragen – eine Situation, in der es für alle Beteiligten hilfreich ist, die Übersicht und den Fokus nicht zu verlieren. Canvas ist dabei eine sinnvolle Stütze. Das Modell bildet die Realität ab und erlaubt zugleich, neue Konstellationen auf dem Papier auszuprobieren.»

Zusammenarbeit auf Augenhöhe

Das sei die Kür ihrer Tätigkeit: wenn sie – nebst dem Jonglieren mit Konten und Krediten – als Dienstleisterin dem Kunden auf Augenhöhe begegne und ihm als Beraterin einen Nutzen bringe. Zum Beispiel, wenn ihr Blick von aussen mithelfe, das Geschäftsmodell des Kunden zu schärfen. «Canvas kann der Anfang einer bedürfnisgerechten, lösungsorientierten und dynamischen Zusammenarbeit sein», sagt Andrea Zahnd. «Man muss sich bloss wagen, den ersten Schritt zu machen – sich hinsetzen und an der Leinwand zu zeichnen beginnen.»

Die Canvas-Systematik

Das Business Model Canvas wurde in den Jahren um 2005 vom Schweizer Alex Osterwalder entwickelt. Es bietet neun Kategorien, nach denen eine Firma beschrieben wird: Auf der Seite Verkauf geht es um die Wertangebote des Unternehmens, seine Kundensegmente, die Absatzkanäle sowie die Art und Weise der Kundenbeziehungen. Daraus ergeben sich Einnahmequellen, denen wiederum eine Ausgabenstruktur gegenübersteht – betrachtet werden hierbei insbesondere auch die Aktivitäten, die benötigten Ressourcen und die Verbindungen zu Partnern.