Un écran pour chaque entreprise

Dans son travail, Andrea Zahnd reçoit des questions relatives aux comptes, aux crédits, à la création d’entreprises ou à la prévoyance des quatre coins du canton de Berne, à un rythme qui n’est pas toujours facile à suivre. Son portefeuille compte plus de cent entreprises de taille moyenne: «un mélange coloré de tous les secteurs imaginables», comme elle dit.

Et il devrait se développer à l’avenir. Entretenir la relation avec les clientes et clients existants et si possible la renforcer est une partie importante de son travail quotidien. Faire connaître Valiant en tant que banque conviviale aux entreprises avec lesquelles elle n’a pas encore de lien direct constitue un autre de ses défis. «Au cours des entretiens avec les nouveaux clients et clientes potentiels, nous abordons la situation de leur entreprise», explique Andrea Zahnd. «En tant que conseillère, je souhaite offrir une plus-value à mon interlocuteur sans recherches fastidieuses et lui proposer des solutions simples.»

Un condensé de savoir-faire

Pour se forger un aperçu structuré d’une entreprise, Andrea Zahnd utilise la «matrice d’affaires». Au sein du département clientèle entreprises, auquel la Bernoise de 32 ans appartient depuis 2016, cette méthode de travail fait partie des outils des conseillères et conseillers. Valiant a été l’une des premières banques à utiliser ce modèle.

«C’est lors des échanges avec les clientes et clients que cela devient réellement intéressant.» Andrea Zahnd nous parle de la matrice d’affaires.

Le fait de compléter les informations relatives à une entreprise dans les neuf catégories prédéfinies du modèle (voir encadré) «permet une approche à la fois globale et ciblée sur les caractéristiques pertinentes», rapporte Andrea Zahnd. Résultat: une bonne vue d’ensemble, représentée sur une diapositive PowerPoint. C’est un moyen pratique pour consigner les informations recherchées et, au besoin, pouvoir les consulter rapidement. «Mais c’est lors des échanges avec les clientes et clients que l’utilisation de la matrice d’affaires devient réellement intéressante», précise Andrea Zahnd.

Un conseil à la clientèle fondé

«Il arrive que je ne puisse pas compléter le modèle entièrement sur la base des informations disponibles, en particulier lorsqu’il s’agit d’entreprises que je ne connais pas bien», raconte Andrea Zahnd. L’entretien avec la cliente ou le client permet alors de combler ces lacunes. Cette analyse en commun a également pour effet positif de lui démontrer une profonde estime. Ainsi, le fait de plancher sur la représentation correcte de l’entreprise peut briser la glace, voire ouvrir les yeux sur certains aspects si l’échange n’avait pas fait ressortir les risques perçus jusque-là ou s’il révèle des lacunes dans la chaîne de production et des potentiels d’optimisation. Un concept élaboré dans le cadre d’un exercice à vide au bureau gagne en force lors de son transfert dans la pratique: une compétence en conseil au top!

Par conséquent, la matrice d’affaires est également indiquée lorsqu’un client ou une cliente demande un conseil face à des questions entrepreneuriales. Andrea Zahnd: «C’est souvent le cas dans le cadre des cessions d’affaires. Ce thème soulève de nombreuses questions stratégiques, organisationnelles et financières: une situation dans laquelle il est utile pour toutes les personnes impliquées de garder une vue d’ensemble et de rester concentré. La matrice d’affaires constitue un appui solide dans ce cadre. Le modèle représente la réalité tout en permettant de tester de nouvelles configurations sur le papier.»

Une collaboration d’égal à égal

Pour Andrea Zahnd, c’est la partie créative de son travail: lorsque, en plus de jongler avec les comptes et les crédits, elle se place en prestataire de services pour dialoguer avec la cliente ou le client d’égal à égal et en conseillère pour lui procurer un avantage. Par exemple, en contribuant avec son regard extérieur à affiner son modèle d’affaires. «La matrice d’affaires peut constituer le point de départ d’une collaboration dynamique, adaptée aux besoins et orientée vers les solutions», affirme-t-elle. «Il faut simplement oser faire le premier pas: s’asseoir et commencer à esquisser le modèle.»

La méthode de la matrice d’affaires

La matrice d’affaires a été développée par le Suisse Alex Osterwalder autour de 2005. Elle contient neuf catégories permettant de décrire une entreprise: du côté de la vente, il s’agit de l’offre de marchandises de l’entreprise, de ses segments de clientèle, des canaux de distribution ainsi que de la nature des relations avec la clientèle. Il en résulte des sources de revenus, qui sont à leur tour confrontées à une structure des dépenses; on examine ici notamment les activités, les ressources nécessaires et les liens avec les partenaires.